Closing & Rebuttal Training
クロージング・応酬話法研修
「あと一歩」の失注をなくし、組織の成約率を底上げする
「ヒアリングも提案も順調なのに、最後の一押しができず『検討します』で終わってしまう」——多くの営業組織に共通する悩みです。本研修は、商談の最終局面で成果を分ける2つのスキル、クロージング（意思決定の後押し）と応酬話法（断り文句への切り返し）に特化した実践型プログラムです。営業現場での実務経験が豊富な専門講師が、「型の習得→自社商材でのトークスクリプト作成→ロールプレイ」の流れで、明日の商談から使える状態まで落とし込みます。受講特典として、自社開発のテストシステム「ラクテス」（98,000円相当）を12ヶ月間無料でご提供。事前・直後・1ヶ月後の3段階でスキルの定着を数値で測定します。
この研修で解決できる課題
「検討します」で商談が止まり、追客のまま失注する
「検討します」の中身を特定・分解する質問技術と、テストクロージングによる見込み度の見極めを習得。次のアクションが曖昧な保留案件を減らし、商談の歩留まりを改善します。
断り文句に切り返せず、その場で商談が終わる
応酬話法の代表的な型（イエスバット法、ブーメラン法、質問話法など10種）をパターンで学習し、貴社の頻出断り文句へのトークスクリプトを研修内で作成。「断られてからが勝負」の商談運びを実現します。
クロージングを切り出せない・「押し売り」と思われるのが怖い
クロージングを「説得」ではなく「顧客の意思決定支援」と捉え直し、選択肢提示・要約・沈黙といった自然な後押しの型を習得。若手の「断られる恐怖」を軽減し、行動を変えます。
トップ営業のやり方が属人化し、組織に共有されない
ワークショップでハイパフォーマーの切り返しトークを言語化・スクリプト化し、組織の共有資産に。ラクテスで全員の習得度を可視化でき、個人差・拠点差の把握とフォローが容易になります。
Why Choose Us
選ばれる3つの理由
01
研修×テストで「やりっぱなし」を防ぐ
研修内容は時間とともに急速に忘却されます。ラクテスの定着度テストを研修とセットで設計し、自社開発のテストシステムで「やりっぱなし研修」を構造的に防止します。
✓ 事前・直後・1ヶ月後で測定
✓ 個人別・設問別に習得度可視化
02
自社商材のスクリプトを研修内で作成
事前ヒアリングで頻出断り文句・商談プロセスを反映。実務経験豊富な専門講師のもと、ロールプレイ比重40%以上で「翌日の商談から使えるトークスクリプト」を作り上げます。
✓ 頻出断り文句に即した演習
✓ ロープレ比重40%以上
03
ラクテス12ヶ月無料（98,000円相当）
研修効果測定だけでなく、採用試験や営業トーク検定など研修以外の用途にも年360回まで自由に活用でき、実質的な研修投資額を抑えられます。
✓ 98,000円相当が無料
✓ 採用・社内検定にも活用
Curriculum
研修プログラム
【A】応酬話法基礎コース
¥350,000 (税別)
断り文句への切り返しを基礎から学ぶコース。断りを「拒絶」でなく「情報・質問」として受け止め、応酬話法10の型を習得。自社の頻出断り文句トップ10への切り返しトークを準備し、ロールプレイで自分の言葉に落とし込みます。
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1
応酬話法の位置づけと認識転換営業プロセスにおける応酬話法の位置づけ / 「断りは購買プロセスの一部」という認識転換 / 事前テスト結果のフィードバック
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2
顧客心理と断り文句の構造理解断りの4分類（不要・不急・不信・不経済） / 本音の断りと建前の断りの見極め / 【個人ワーク】自社の頻出断り文句の棚卸し
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3
応酬話法10の型質問話法／寄り添い法／イエスバット法／イエスアンド法／ブーメラン法／例話法 ほか / 【ペア演習】型ごとの言い換えドリル
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4
自社トークスクリプト作成＋ロープレ【ワーク】自社商材のトークスクリプト作成 / グループロールプレイ・講師FB / 明日使う切り返しトップ3の決定
【B】クロージング実践コース
¥400,000 (税別)
商談終盤の決定率を高める中堅向け実践コース。クロージングを意思決定支援として再定義し、テストクロージングで見込み度を見極め、6つのクロージング話法と「検討します」への対処を、商談終盤の総合ロールプレイで習得します。
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1
クロージングの再定義なぜ「良い提案」でも決まらないのか / 失注理由から見る「クロージング不全」の構造 / 事前テスト結果のフィードバック
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2
テストクロージング購買シグナル（言葉・行動）の読み取り / 小さなYESを積み上げる段階的合意 / 予算・決裁者・導入時期を自然に確認する会話術【ペア演習】
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3
クロージング話法6つの型選択肢提示法／推定承諾法／要約クロージング／期限・限定／沈黙法 / 機会損失の伝え方 / 「検討します」の特定→分解→再提案【ドリル】
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4
総合ロープレ＋失注後フォロー設計商談終盤15分を段階的難易度の3ケースで実演・個別FB / 失注・保留後のフォロー設計 / アクションプラン作成
【C】営業力総合強化コース
おすすめ・10万円お得
¥650,000 (税別)
応酬話法とクロージングを一連の商談ストーリーとして習得する総合コース。自社商材専用のトークスクリプト集を完成させ、模擬商談チャレンジで切り返しから着地まで商談終盤を一人で運べる状態に。A＋B個別実施より10万円お得です。
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1
【DAY1】応酬話法（コースA全内容）断り文句の構造理解 / 応酬話法10の型 / 自社トークスクリプト作成・ロールプレイ
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2
【DAY2】クロージング（コースB第1〜3部）クロージングの再定義 / テストクロージング / クロージング話法6つの型と「検討します」への対処
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3
【DAY2】模擬商談チャレンジ応酬話法＋クロージングを統合した15分の模擬商談を全員が実演 / 多面評価で「組織のベスト切り返し」を選定しスクリプト集に反映
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4
2日間の総括・アクションプラン個人別アクションプラン作成 / チーム共通言語の確立 / ラクテス直後テスト
すべてのコースに共通で含まれるもの
● 専門講師の登壇料
● 事前ヒアリング（オンライン60分）
● 研修テキスト・ワークシート一式（PDF）
● ラクテスによる効果測定 (事前/直後/1ヶ月後)
● 実施報告書（スコア比較・講師所見）
● ラクテス ライトプラン12ヶ月無料
オプションメニュー
SPECIAL BENEFIT
特典：ラクテス12ヶ月無料提供
98,000円相当のテストシステムが、研修受講で無料に。
ラクテスとは？
サイトエンジンが自社開発したオンラインテスト作成・実施システム。
事前・直後・1ヶ月後の3段階でスキルの定着を可視化できるほか、採用試験や営業トーク検定など年間360回までフル活用できます。
▼ 多様な活用シーン
360回 / 年
自由にテスト可能
800種以上
サンプルテスト収録
Flow
導入までの流れ
01
お問い合わせ
フォームよりご相談。
目的・人数・希望時期をお知らせください。
目的・人数・希望時期をお知らせください。
02
ヒアリング・ご提案
課題・頻出する断り文句・商談プロセスを
伺い、最適なコースとお見積りをご提案。
伺い、最適なコースとお見積りをご提案。
03
事前準備・事前テスト
事前テストでスキルを可視化し、
テキスト・演習を最終調整します。
テキスト・演習を最終調整します。
04
研修実施
オンライン／対面（全国対応）で
実施します。
実施します。
05
フォローアップ
実施報告書を納品し、1ヶ月後の
定着度テストで効果を確認します。
定着度テストで効果を確認します。
よくある質問
はい。Zoom等を使ったオンライン研修に対応しています。ブレイクアウトルームを活用し、対面と同様にペア演習・ロールプレイを実施します。対面とオンラインのハイブリッド開催もご相談ください。
ロールプレイの組み合わせの都合上6名以上を推奨していますが、それ以下の人数でもご相談可能です。標準料金で最大20名まで、21名以上は1名あたり10,000円の追加で30名まで対応します。
はい。応酬話法・クロージングの型はBtoB・BtoC共通です。事前ヒアリングで貴社の商材・顧客層を伺い、演習ケースや例文を個人向け商材（住宅、リフォーム、保険、自動車など）に合わせて調整します。
営業現場での豊富な実務経験を持つ専門講師を、貴社の業界・商材・受講者層に合わせてアサインします。ご契約前に講師のプロフィールをご確認いただけます。
1日で「型の理解」と「自社商材でのスクリプト作成」までは到達できますが、定着には実践と振り返りが不可欠です。そのため本研修では、ラクテスによる1ヶ月後の定着度テストを標準で組み込み、必要に応じてフォローアップ研修や個別コーチング（オプション）をご用意しています。
はい。標準でも事前ヒアリング（60分）の内容を演習に反映します。実案件ベースのケース教材作成や業界特化の調整など、より深いカスタマイズはオプションで対応します。
事前テスト（ラクテス）で受講者ごとのスキルを可視化し、講師が当日の重点配分を調整します。レベル差が大きい場合は、コースA・Bを分けての実施や、コースC（2日間）をおすすめしています。
研修に関わるテスト問題の作成・設定は当社が行いますので、貴社側の作業はほとんどありません。受講者はメールで届くURLからブラウザで受験するだけです。研修以外の用途でお使いいただく際の操作方法もサポートします。
要件を満たせば人材開発支援助成金等の対象となる場合があります。適用可否は管轄の労働局等へのご確認が必要ですが、申請に必要なカリキュラムや実施記録などの書類準備にはご協力します。
実施報告書として、当日の受講状況、事前・直後テストのスコア比較、受講者アンケート、講師所見をまとめてご提出します。1ヶ月後の定着度テスト結果も別途レポートします。
