Solution Selling Training
ソリューション営業・
ソリューション営業・
提案営業研修
「商品を売る営業」から「顧客の課題を解決する営業」へ
本研修は、商品説明型・御用聞き型の営業から脱却し、顧客の課題を起点に価値を提案する「ソリューション営業」への転換を実現するBtoB営業向けプログラムです。BtoB営業の第一線で成果を上げてきた実務家を講師に起用し、講義は最小限に、ヒアリング演習・提案書作成・ロールプレイングなど演習を中心（全体の約5〜6割）に据え、「翌日の商談から使える」スキル習得にこだわります。さらに全コース共通の特典として、自社開発のテストシステム「ラクテス」（98,000円相当）を12ヶ月間無料でご提供。事前・直後・3ヶ月後のテストで研修効果を可視化できるほか、採用試験や社内検定など研修以外の用途にも年間360回までご活用いただけます。
この研修で解決できる課題
「御用聞き」「商品説明」から抜け出せず、価格競争に巻き込まれている
顧客自身が気づいていない課題を引き出し、価格以外の判断軸を提示する営業へ。課題発見型ヒアリングと価値提案の「型」を習得し、値引き率の低下・粗利率の改善につなげます。
提案しても「社内で検討します」で止まり、受注率が伸びない
担当者に好評でも決裁が下りない原因は意思決定者への働きかけ不足。DMU（意思決定関与者）分析と投資対効果まで示す提案書の作り方を習得し、稟議を通しやすい提案へ変えます。
営業成績が一部のトップ営業に依存し、属人化している
商談プロセスの標準化とマネージャーのレビュー・コーチング手法を導入し、トップ営業の暗黙知を組織の型へ変換。中位層の底上げによる組織全体の売上向上を実現します。
過去に営業研修を実施したが、現場で実践されず定着しなかった
演習比率約5〜6割の実践設計に加え、ラクテスによる事前・直後・3ヶ月後の定量的な効果測定とフォローアップで、学んだスキルが商談で使われる状態まで伴走します。
Why Choose Us
選ばれる3つの理由
01
演習比率5〜6割の実践設計
架空ケースではなく自社商材・実案件を持ち込み、課題仮説マップや提案書ドラフトなど「翌日の商談に使える成果物」を研修内で作成。BtoB営業の実務家講師が登壇します。
✓ 自社商材・実案件を持ち込み
✓ 実務家講師をアサイン
02
「やりっぱなし」にしない効果測定
テストシステムを自社開発・運営する当社だから、事前・直後・3ヶ月後のスコア推移で「誰が何を理解し、何が定着したか」を数値化。経営層へ報告書として提出できます。
✓ 3時点で定量測定
✓ 報告書で経営層へ可視化
03
ラクテス12ヶ月無料（98,000円相当）
研修効果測定だけでなく、採用試験や社内検定など研修以外の用途にも自由に活用可能。「研修費＋テストシステム費」を別々に投資する必要がなく、費用対効果に優れます。
✓ 98,000円相当が無料
✓ 採用・社内検定にも活用
Curriculum
研修プログラム
【A】ソリューション営業基礎コース
¥350,000 (税別)
御用聞き・商品説明型からの脱却を図る若手向け基礎コース。顧客理解と課題仮説の立て方、SPINベースのヒアリング、課題と解決策を結ぶ提案ストーリーづくりを、自社顧客を題材にした演習で習得します。
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1
なぜ今ソリューション営業なのか御用聞き・商品説明型との違い / 買い手の購買行動の変化 / 成果を出す営業の商談プロセス全体像
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2
顧客理解と仮説構築業界構造・ビジネスモデルのとらえ方 / 事前リサーチの型 / 【個人ワーク】自社顧客で課題仮説マップ作成
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3
課題発見ヒアリングSPINをベースにした質問設計 / 潜在ニーズの引き出し方 / 「どう聞くか」より「何を聞くか」 / 【ペアロープレ】
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4
提案ストーリー＋総合ロールプレイング現状→課題→原因→解決策→効果の流れ / 提案骨子シート作成 / 仮説構築→ヒアリング→提案提示の通し演習・FB
【B】提案営業実践コース
¥680,000 (税別)
提案書作成からプレゼン・価格交渉・クロージングまでを担う中堅向け。実案件を持ち込み、経営課題から逆算した提案シナリオ設計、DMU攻略、決裁者を動かす提案書作成、値引きに頼らない交渉までを2日間で実践します。
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1
【DAY1】案件攻略の全体設計とDMU分析攻めるべき案件・引くべき案件の見極め / 決裁者・推進者・利用者・抵抗勢力の分析 / 【ワーク】持ち込み案件でDMUマップ作成
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2
【DAY1】提案ストーリー設計と提案書作成顧客のP/L・KPIへの紐づけ / 投資対効果の示し方 / 【個人ワーク】持ち込み案件の提案書ドラフト作成・相互レビュー
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3
【DAY2】決裁者に響くプレゼンと提案演習結論ファーストの構成 / 冒頭90秒の設計 / 質疑応答の作法 / 【プレゼン演習】ブラッシュアップ提案書で発表・FB
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4
【DAY2】反論処理・価格交渉・総合模擬商談「高い」「他社比較」への対応 / 値引きに頼らない条件交渉 / 講師が顧客役の総合模擬商談 / 90日アクションプラン作成
【C】営業マネジメントコース（組織で勝つ）
¥400,000 (税別)
営業の属人化に課題を感じる管理職・経営層向け。トップ営業の暗黙知を形式知に変える考え方から、商談プロセスの標準化、詰める会議からの脱却、研修・OJT・テストを組み合わせた定着の仕組みづくりまでを設計します。
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1
営業力はなぜ属人化するのか強い営業組織に共通する「仕組み」 / トップ営業の暗黙知を形式知に変える考え方 / ディスカッション
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2
営業プロセスの標準化商談フェーズの定義 / フェーズ別の完了条件と歩留まり管理 / SFA・CRMを「使われる仕組み」にする運用設計
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3
商談レビューとセールスコーチング「詰める会議」から「次の一手が決まる会議」へ / 部下の思考を引き出す質問技法 / 【レビューロールプレイング】
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4
自社プロセス設計＋定着化計画商談フェーズ定義・パイプライン会議アジェンダ・レビュー質問リスト作成 / 研修・OJT・ラクテスの育成サイクル設計
すべてのコースに共通で含まれるもの
● 講師料（事前打ち合わせを含む）
● オリジナルテキスト・ワークシート一式（データ）
● 事前ヒアリング（オンライン60分）と内容調整
● ラクテスによる効果測定（事前・直後テスト）
● 実施報告書（テスト結果・育成提案）
● ラクテス ライトプラン12ヶ月無料
オプションメニュー
SPECIAL BENEFIT
特典：ラクテス12ヶ月無料提供
98,000円相当のテストシステムが、研修受講で無料に。
ラクテスとは？
サイトエンジンが自社開発したオンラインテスト作成・実施システム。
事前・直後・3ヶ月後の3時点スコア比較で研修効果を可視化できるほか、採用試験や社内検定など年間360回までフル活用できます。
▼ 多様な活用シーン
360回 / 年
自由にテスト可能
800種以上
サンプルテスト収録
Flow
導入までの流れ
01
お問い合わせ
フォームよりご相談。
漠然とした段階のご相談も歓迎です。
漠然とした段階のご相談も歓迎です。
02
ヒアリング・ご提案
商材・組織課題・受講者レベルを伺い、
最適なコースと事前テストを設計。
最適なコースと事前テストを設計。
03
研修実施
事前テスト結果を踏まえ内容を調整し、
演習中心の研修を実施します。
演習中心の研修を実施します。
04
フォローアップ
実施報告書を納品し、直後・3ヶ月後
テストで効果を測定。研修もご提案。
テストで効果を測定。研修もご提案。
よくある質問
はい。コースA（基礎）は前提知識なしで参加できる設計です。ラクテスの事前テストで受講者のレベルを把握し、講師が当日の説明の深さや演習の難易度を調整しますので、経験にバラつきがあるチームでも安心です。
全コースともオンライン実施に対応しています。ロールプレイングやグループワークはブレイクアウトルームを活用して行います。一部メンバーのみリモート参加のハイブリッド形式も可能です。
標準プログラムでも事前ヒアリングと事前テストの結果を踏まえて事例・演習テーマを調整します。実商材を題材にしたケース教材やロールプレイングシナリオの作成まで踏み込む場合は、オプション「完全カスタマイズ」をご利用ください。
単体受講が可能です。複数コースの組み合わせや、部署ごとの複数回実施をご希望の場合は、ボリュームに応じて個別にお見積りいたしますのでご相談ください。
4名程度から実施可能です。上限はコースA：20名、コースB：16名、コースC：12名を目安としています。これを超える場合は2クラス分割や複数回実施をご提案します。
ご安心ください。いきなり全員の前で演じる形式は取らず、講師のデモ→ペアでの小規模練習→グループ発表と段階的に進めます。「粗探し」ではなく「良い点の言語化と改善点1つ」のフィードバックルールで運営し、心理的負担を抑えながら実践力を高めます。
ラクテスを使い、事前・直後・3ヶ月後の3時点でテストを実施します。個人別・設問別のスコアを実施報告書にまとめてご提出するため、「誰が・何を理解し・何が定着したか」を数値で確認できます。
はい、年間360回の範囲内で自由にお使いいただけます。採用試験、商品知識の定期テスト、社内検定、コンプライアンス確認など用途に制限はありません。98,000円相当のシステムを12ヶ月間、人材施策全般にご活用ください。
BtoB営業・営業マネジメントの実務経験が豊富な専門講師の中から、貴社の業界・商材・受講者層との相性を考慮してアサインします。ご契約前に講師プロフィールをご提示しますので、ご確認のうえでお進めいただけます。
標準で約1〜1.5ヶ月です。事前ヒアリング、事前テストの設計・実施、講師との内容調整を経て実施日を迎えます。お急ぎの場合は最短2〜3週間での実施もご相談に応じます。
